28.04.1999 00:00

"Wir haben keinen direkten Kanal zum SRV"


Travel Inside, Interview vom 28. April 1999

Präsident Luc Vuilleumier nimmt Stellung zur aktuellen Lage von STAR und seinem Umfeld.

Q: Wo steht STAR Ende April 1999?
Uns geht es gut, wir sind auch leicht gewachsen, das heisst, wir haben nun rund 550 Mitglieder.

Q: Ist denn weiteres Wachstum vorgesehen?
Wir haben vor 18 Monaten entschieden, nur noch qualitativ zu wachsen. Wir haben damals unsere Aufnahmekriterien verschärft, ohne gleich in Arroganz zu machen.
Heute können wir zu Recht behaupten, die strengsten Kritierien zu haben. Das hat auch dazu geführt, dass wir in den letzten Monaten ein rundes Dutzend Mitglieder ausgeschlossen haben.

Wir erhalten wöchentlich drei bis vier Anmeldungen zur Mitgliedschaft, vor allem aus Kreisen von Kleinst-TOs. Wir nehmen diese aber nur auf, wenn sie auch über Retailer verkaufen. Und ein Umsatzanteil von über 50 Prozent aus dem TO-Geschäft kann nur zu einer Passiv-Mitgliedschaft führen, denn schliesslich sind wir eine Retailer-Organisation.

Q: Waren die Ausschluss-Gründe vor allem finanzieller Art?
Ja. Wir nehmen aber auch sich häufende Kundenreklamationen ernst und handeln.

Q: Wird auch 1999 ein Jahr der STAR-Konsolidierung?
Wenn Sie damit das Halten der Qualität meinen, liegen Sie richtig. Konsolidieren ist ein nie abgeschlossener Prozess. Dieses Jahr haben wir uns die Verbesserung der Kommunikation nach innen und aussen auf die Fahne geschrieben. Nachdem das Bestehen eines Internet Accounts zu unseren Aufnahmebedingungen gehört, wollen wir erreichen, dass per Ende Jahr alle unsere Mitglieder über Internet anrufbar sind. Internet ist für STAR das beste interne Kommunikationsmittel.

Q: Wie nutzen Sie Internet?
Wir können jederzeit Umfragen zu wichtigen Themen veranstalten und die Ergebnisse unseren Mitgliedern zur Verfügung stellen. Internet ist ein wichtiges Tool für die Entscheidungsfindung geworden, so gelingt uns die Einbindung der für uns wichtigen Basis.

Q: Können Sie uns ein Beispiel nennen?
Innert 24 Stunden haben ein Drittel unserer Mitglieder die Frage nach der Buchungssituation gegenüber dem Vorjahr beantwortet.

Q: Und wie sieht die Buchungssituation heute aus?
70 Prozent der Antwortenden haben mehr Buchungen als im Vorjahr zur selben Zeit, acht Prozent weniger und die verbleibenden 22 Prozent gleich viele.

Q: Wie entwickelt sich die STAR-Tochter Electronic Data Processing (EDP)?
Die Firma, an der STAR neben den eigenen Mitgliedern zu einem Drittel beteiligt ist, hat nach wie vor Swiss Travel Office als Hauptprodukt. Eben wird ein neuer Release installiert.

Q: Wie viele Mitglieder haben ihre EDV-Lösung von STAR?
Im Moment sind es etwa 30 Installationen mit 50 Lizenzen.

Q: Ist diese Zahl angesichts von 550 Mitgliedern nicht etwas tief?
Ich sehe das nicht so, denn niemand nimmt ohne Not einen EDV-Wechsel vor, bevor er seine bestehende Anlage amortisiert hat. Und wir sind eigentlich erst jetzt richtig in der Lage, EDV-Fachwissen weiterzugeben.

Q: Ist eine EDV-Lösung nicht Teil Ihres Franchise-Angebotes?
Lassen Sie mich einmal grundsätzlich festhalten, dass wir mit dem Begriff Franchising, der uns von aussen aufgedrängt wurde, nicht glücklich sind. Wir sprechen eher von einem dreistufigen Kooperationsmodell, aber dies tönt ja wohl zu bieder. Aber STAR ist nicht dazu da, Lizenzen wie McDonalds zu vergeben. Unser Angebot bezieht sich vor allem auf die Bereiche Einkauf und Marketing. Deshalb haben wir für unser Zwei- und Dreistern-Angebot geegenwärtig keine Anfragen. Im Basis-Einstern-Bereich sind uns gegen 40 Büros angeschlossen.

Q: Ist mit Einkauf Buying power bei Ikea oder Kuoni gemeint?
Eigentlich beides, aber vor allem Deals mit Leistungsträgern. Unser Ziel ist dabei die Kumulierung von STAR-Umsätzen, unsere Gegenleistung die Gewährung einer gewissen Exklusivität. Wir haben schon recht viele Deals mit sogenannten STAR-Gönnern. Wir können diesen vor allem im Last Minute-Bereich mit unseren Internet-Mailings recht viel bieten.

Q: Haben Sie auch Deals mit den Grossen?
Leider nicht. Dabei generiert STAR 75 Mio. Franken (bei einem STAR-Gesamtvolumen von einer knappen Milliarde Franken) Umsatz bei Kuoni. Meiner Meinung nach überlegen diese TOs falsch, denn wir sind grossmehrheitlich Retailer ohne eigene Produkte und somit keine Gefahr für die Grossen, schon viel eher ein wichtiger Absatzkanal. Ich glaube nicht, dass ein TO nur vom Eigenvertrieb leben kann. Aber ich gebe zu, dass es für die Grossen bequemer ist, mit einzelnen zu verhandeln, als mit einer starken Gruppe.

Q: Weshalb sind Ihnen die "Best buy-SBB-Büros" ein Dorn im Auge?
Ich wehre mich dagegen, wenn ein "Quasi-Staatsbetrieb" wie die SBB öffentliche Gelder nutzt, um privatwirtschaftlich organisierte Büros zu bekämpfen.

Q: Was bieten Sie ihren Mitgliedern auf der Marketing-Schiene an?
Da haben wir noch Nachholbedarf, denn ich träume von einem Brand STAR.

Q: Wäre das Commission Capping nicht ein Thema für STAR gewesen?
Gewiss, aber ich bin nicht der Meinung, dass zwei Organisationen dasselbe Geschäft zur selben Zeit bearbeiten sollten. Der SRV hat sich dieser Sache früh angenommen. Wir haben dem SRV signalisiert, dass wir bei der Lösungsfindung mithelfen würden. Unser Angebot wurde nicht aufgenommen. Wir sind der Ansicht, dass die Sache nicht gut gelaufen ist.

Q: Weshalb nicht?
Man hätte unseren Kunden mitteilen müssen, dass sie künftig Tickets von unter 500 Franken direkt bei der SR beziehen sollten. Wetten, dass die SR-Reservation zusammengebrochen wäre, und wir am Verhandlungstisch ein ganz anderes Resultat herausgeholt hätten.

Q: Welches Resultat hätten Sie sich denn gewünscht?
Ich halte es für falsch, den Beratungsanteil aus dem Produktpreis herauszunehmen. Wenn wir so weitermachen, werden eines Tages auch die TO kommen und Netto-Netto-Preise anbieten. Eine Boutique verkauft auch kein Damenkleid für 900 Franken und verlangt noch zwanzig Franken für die Beratung.

Q: Nun scheint aber der Zug in dieser Sache abgefahren zu sein, was tut STAR da?
Wir werden unseren Mitgliedern in Kürze konkrete Zahlenbeispiele geben, wie sie die R+Bs einführen und handhaben sollen.

Q: Wie ist eigentlich Ihr Verhältnis zum SRV?
Wir haben eigentlich gar keins, denn wir haben keinen direkten Kanal zum SRV. Ich bin aber stolz darauf, dass wir es heute schwerer hätten, einen STAR ins Leben zu rufen. Dies kann auch als Kompliment an den SRV verstanden werden, der in den lezten Jahren eindeutig aktiver geworden ist. Wir freuen uns, dass wir entscheidend dazu beigetragen haben.

Peter Kuhn/Urs Hirt