26.08.2005 08:49

STAR will Kommunikation verbessern


Nächste Woche feiern die STAR-Mitglieder den 10. Geburtstag der Swiss Travel Association of Retailers. Präsident Luc Vuilleumier erinnert sich und blickt nach vorn.

«Als Quereinsteiger aus der Treuhandbranche war ich schockiert, wie einseitig die Beziehungen zwischen TOs und Retailern waren», blickt Luc Vuilleumier auf die Anfänge von STAR zurück. Er fährt fort: «Der damalige Agentenbetreuer des Branchenführers übergab uns zum Beispiel seine Visitenkarte und machte uns damit zum Verkäufer der Produkte seines Hauses. Agenturverträge in der heutigen Form gab es nicht. Als ich um Aufnahme in den SRV bat, erklärte man mir, ich müsse zuerst drei Jahre VZR-Mitglied gewesen sein.»

«Da kam 1995 die KMU-Initiative von Tony Heule gerade richtig.» Vuilleumier gehörte dem Gründungskomitee von STAR unter Präsident Tony Heule an, den er nach dessen Erkrankung ablöste. Als Ziel hatte man sich 100 Mitglieder nach einem Jahr gesetzt, «was ein Schmunzeln auslöste», wie sich Vuilleumier erinnert. Das Ziel selber wurde dann allerdings bereits nach acht Monaten erreicht. Und nach zwei Jahren waren es bereits 200 Mitglieder.

Ziele wurden erreicht

Stolz fügt Vuilleumier an: «Seither haben wir alle unsere damals genannten Ziele erreicht.» Eine Ausnahme lässt er nur für die fehlenden Sammelcodes bei Kuoni und Hotelplan gelten. Wobei er vermutet, dass der jüngste Hotelplan-Entscheid politisch motiviert war. Generell merkt er zu Sammelcodes an:

«Die ganz grossen TOs können ihren Spitzenagenten offenbar nur hohe Kommissionen zahlen, wenn sie auch Agenten haben, die wenig verkaufen und mit tiefen Kommissionen zufrieden sind. Sammelcodes reduzieren diese Zahl, was nicht im Sinne der ganz Grossen, aber unserer Mitglieder ist.»

Und er ergänzt: «TUI macht offenbar eine andere Rechnung. Aufs Ende des Geschäftsjahres hochgerechnet, werden wir mehr als den ‹Hotelplan-Verlust› zu TUI Suisse geshiftet haben.»

Seit einigen Jahren ist die Mitgliederzahl bei rund 350 Aktiv-Mitgliedern stabil, aber nicht frei von Fluktuationen. 120 Mitglieder sind seit 1996 dabei, weitere 97 seit mindestens 1998. Jüngst traten gegen zwei Dutzend Mitglieder wegen der an der GV 2004 beschlossenen Erhöhung des Mitgliederbeitrags um CHF 135 auf 500 aus.

«Wenn man sagt, dass unsere Mitglieder nur wegen der STS (Swiss Travel Security) STAR angehören, dann kontere ich, dass wir darüber hinaus gegen 200 Passiv-Mitglieder haben, die nicht STS-Teilnehmer sind», nimmt der Präsident Neidern den Wind aus den Segeln. Er gesteht freimütig ein, dass STAR in der Westschweizer Szene zwar recht viele Mitglieder habe, aber eigentlich nicht so recht verankert sei. Er führt dies auf die vielen bestehenden Gruppierungen und Untergruppierungen in der Romandie zurück.

Laut Vuilleumier handeln KMUs geradezu fahrlässig, wenn sie nicht STAR-Mitglied werden: «Ich halte zwar nichts davon auszurechnen, ob man den Mitgliederbeitrag jährlich amortisieren könne, aber ich weiss, dass grössere Mitglieder dank der STAR-Mitgliedschaft pro Jahr durchaus CHF 50000 zusätzlich verdienen können. Dies dank Sammelcodes und auf Grund von Deals mit unseren Partnern im Rahmen des Pools der STAR Enterprises, die den Reisebüros bis zu 2% mehr an Kommission eintrage.» (Siehe Box unten.)

Wo der Schuh drückt

Auch wenn Vuilleumier nicht müde wird, die Vorteile einer Mitgliedschaft bei STAR ins richtige Licht zu rücken, eines kann er nicht bestreiten: Offenbar erreichen die STAR-Grundangebote nur eine Minderheit der Mitglieder. In diesem Bereich ortet er denn auch den grössten Nachholbedarf, wobei er den Gedanken, das mangelnde Interesse könnte auf die Art der Angebote zurückzuführen sein, energisch verwirft: «Wir bemühen uns, die Welt aus der Optik der Reisebüros zu betrachten.»

«Es geht», so Vuilleumier, «um die Kommunikation und keineswegs darum, neue Deals anzubieten, sondern um eine Art Konsolidierung und bessere Bekanntmachung der bestehenden Vorteile.» Er nennt die eigene Website star-pro.org als Beispiel: «Wir bieten dort unzählige Links an, die für die tägliche Arbeit eines Büros nützlich sind. Wir können aber letzten Endes nur offerieren, essen müssen unsere Mitglieder das umfangreiche Menü schon selber.»

Als Beispiel führt er auch an, die Mitglieder erhielten nun die Umsatzzahlen des STAR-Pools jeweils monatlich, was diesen die Planung und damit die Steuerung der Umsätze erleichtere. Auf den Vorhalt, STAR könne die Umsätze seiner Mitglieder eh nicht steuern und sei deshalb bei den TOs kein ernst zu nehmender Partner, wirft er ein:

«Die TOs haben das Steuer in der Hand, bieten sie gute Konditionen, dann wird auch der Retailer diese annehmen und die entsprechenden Produkte pushen. Handeln sie nicht so, gilt für uns das Motto ‹shit in – shit out›.»

Und er weist darauf hin, dass mit Ausnahme der zwei Grossen alle andern TOs den STAR-Mitgliedern einen Sammelcode anböten. Damit sei die Mitgliedschaft für Büros mit Umsätzen von CHF 1,5 oder 2,5 Millionen Franken ganz besonders interessant: «Wenn Kleine rechnen, dann landen sie bei STAR. Sonst machen sie was falsch und verdienen nur suboptimal.»

Peter Kuhn


Wie STAR als Tour Operator agieren will

«Seit Jahresbeginn sind unsere Mitglieder vermehrt auch TOs. Das hat uns bestärkt, dass die STAR Enterprises künftig als TO auftreten sollte.» So begründet Vuilleumier seine mehrfach kommunizierte Absicht, für die er ausdrücklich keinen Zeithorizont nennt.

Er präzisiert: «Es geht nicht darum, gegen die Grossen anzutreten, denn ohne die geht eh nichts. Wir wollen in interessanten Nischen tätig sein, nur muss dies wohl vorbereitet werden.» Es geht auch nicht ums Eingehen von Charter-Risiken.

Auf den seinerzeit diskutierten Plan, eine Art zentrales Verzeichnis aller STAR-eigenen TO-Angebote zu erstellen oder die Buchungen für jedes STAR-Büro, das eine bestimmte Nische als TO pflegt, zu zentralisieren, hat man verzichtet. Vuilleumier erläutert:«Das hätte zuviel Umtriebe verursacht.» Nun wird mans irgendwann mal mit einer Art «Test-Destination» versuchen.

PK