17.06.2005 08:29

Skyways machts anders


Der STAR-Consolidator Skyways muss sein Geschäftsmodell nicht umstellen. Er hat seit zehn Jahren Erfahrung mit Flat fees.

«Welchen Deal die verschiedenen Airlines anbieten, ist eigentlich egal. Wir geben die uns eingeräumten Konditionen 1:1 weiter und bringen davon lediglich eine Ausstellgebühr von CHF 18 pro Ticket in Abzug», definiert Luc Vuilleumier die Politik des STAR-Consolidators Skyways. 

Ist Skyways immer günstiger? Nein, denn alles hängt vom Einstandspreis und der vom Consolidator verfolgten Verkaufspolitik ab. Ein Beispiel: Swiss bezahlt auf Longhaul-IATA-Tarifen weder Kommission noch Ausstellgebühr. Das heisst für Skyways: Die Ausstellung solcher Tickets kostet CHF 18. Andere Consolidators hätten entweder andere LX-Bedingungen oder würden die entsprechenden Verkäufe quer subventionieren, meint Vuilleumier vielsagend.

Auf Grund der Bedingungen der Airlines hat Skyways diese in die Kategorien Ein- bis Fünfstern eingeteilt, «worin uns einige Konkurrenten gefolgt sind.» Skyways honoriert allerdings das Umsatzvolumen des Käufers nicht. Dieses zählt nur für die STAR-Pool-Partner. 

In der obersten Kategorie kann Skyways dem Käufer entsprechend der hohen Airline-Ausstellgebühr eine Flat fee von CHF 80 bezahlen, in der tiefsten, wo zwischen Airline und Consolidators kein Geld fliesst, kostet die Ausfertigung CHF 18. Den Rahmen sprengt seit einigen Tagen ein Angebot von Thai für Market Fares der Buchungsklassen A, D und J: Da kann Skyways satte 200 Franken Kommission weitergeben. Seit Januar 2005 haben etliche Gesellschaften, deren Umsatz bei Skyways rückläufig war, ihre Konditionen nachgebessert, so zum Beispiel Continental, United, Alitalia, All Nippon, SAS und Swiss (Longhaul Market Fares).

Trotzdem hat Swiss bei Skyways laut Vuilleumier überproportional stark an Umsatz eingebüsst: «Unsere Kunden shiften von Swiss weg, wenn immer es geht.»

Nachdem in den vergangenen zwei Jahren jeweils Umsatzzunahmen von 20% die Regel waren, dürfte diese Zunahme für Skyways 2005 im einstelligen Prozentbereich liegen. Auf Grund der neuen Ausgangslage werden Tickets, die Skyways zu unvorteilhaften Konditionen anbieten muss, entweder direkt im Netz gekauft oder von den Agenten selber ausgestellt, erklärt Vuilleumier. Skyways wird offenbar nur berücksichtigt, wenn der Consolidator bessere Konditionen als die einzelne IATA-Agentur anbieten kann.

Auf eines ist Vuilleumier ganz besonders stolz: «Wir sind der einzige Consolidator, der keine Direktkunden beliefert.» Für Market Fares werden nach wie vor bis zu 18% Kommission weitergegeben und GIT-Tarife grundsätzlich nicht verkauft. Vuilleumier: «Die Airlines sagen uns, wir seien die einzigen, die so handelten. Wir werden deshalb in Bälde den häufigen Missbrauch der GIT-Tarife durch Scheinkäufe testen lassen.»

Peter Kuhn

Kann man von CHF 18 Flat fee leben?

Aus Kreisen der Konkurrenz ist zu hören, ein Consolidator könne nicht von einer Flat fee von CHF 18 leben. Dem widerspricht Vuilleumier ohne auf die Einzelheiten seiner Kalkulation einzugehen. 

TI rechnet konservativ nach: Bei einem angenommenen Umsatz von 30 Mio. Franken – «travel manager» hat ihn mal auf 40 Mio. Fr. geschätzt – und einem durchschnittlichen Ticketwert von CHF 1000 ergibt sich ein Netto-Umsatz von CHF 540000. Für den Broker sind fünf Mitarbeitende im Einsatz. Im Rahmen einer Vollkostenrechnung und unter Einbezug der diversen Kickbacks scheint die Rechhung aufzugehen. Darauf angesprochen, meint Vuilleumier denn auch: «Skyways ist ein Profit Center, das schwarze Zahlen schreibt, weil es nicht noch, wie einige vergleichbare Consolidators, andere Geschäftszweige quer subventionieren muss.»

PK