19.10.2001 16:31

Droht Reisebüros jetzt noch der TO-Kommissions-Hammer?


Den Retailern schmilzt der TO-Umsatz weg. Superboni sind gefährdet und der Fall auf tiefere Provisionsstufen per 2002 droht. Die Reiseveranstalter sind gefordert.

Wenn es, wie seit dem 11. September, in den Reisebüros Annullationen hagelt und neue Buchungen nur zögerlich hereinkommen, hat dies nicht nur Konsequenzen für die Umsätze, sondern auch für die Erträge. Dass diese beiden Kurven nicht parallel verlaufen, dafür haben die Tour Operators mit attraktiven Boni auf Umsatzzunahmen gesorgt. Keine Frage, dass diese im ablaufenden Geschäftsjahr vieler Retailer ausfallen werden. Und es kommt noch schlimmer: Viele Retailer laufen Gefahr, die Folgen des Jahres 2001 auch noch während des ganzen 2002 zu spüren. Denn es ist nicht ausgeschlossen, dass sie sich praktisch über Nacht in einer tieferen Kommissionierungs-Stufe wiederfinden.

Die Frage, die sich viele Retailer stellen, lautet demnach: Sind die TOs bereit, die annullierten Beträge des Umsatzes 2001 wenigstens für die Einteilung in die Kommissions-Staffeln 2002 zu berücksichtigen?Oskar Laubi, Vorsitzender der Fachgruppe Tour Operators des SRV, sieht aus Veranstalter-Warte daür keine Handhabe: "Wir haben in der Schweiz zusätzlich zu Deutschland einen Fall Swissair, der die Branche belastet und dessen Ausgang noch weit offen ist." Und er fügt an: "Auch die TOs haben grosse Ausfälle zu verkraften. Dies bedeutet, dass wir einfach nicht mehr geben können, als wir selber haben."

Kaum Handlungsbedarfbei den Veranstaltern
Nicht viel anders tönt es bei den Agentenbetreuern der grossen TOs. Christian Spring von Kuoni: "Wir werden unser Kommissionsmodell nicht verändern." Spring gibt weiter zu bedenken: "Wer in diesem Jahr Umsatzrückgänge in Kauf nehmen muss, kann dafür im kommenden Jahr einen umso höheren Steigerungsbonus generieren."
Viktor Cattelan, Marketing-Chef der Hotelplan Swiss Group, weist darauf hin, dass seine Gruppe keine Boni für Umsatzsteigerungen kenne und deshalb nur in Sachen Einstufung für das kommende Jahr betroffen sei. Er erklärt weiter: "Wir sind zwar seit einiger Zeit daran, unser Kommissionsmodell zu überdenken, leiten aber aus der aktuellen Situtaion keinen Handlungsbedarf ab." Die gegenwärtigen Gespräche mit den Agenten hätten viel mehr Verluste im Zusammenhang mit dem Swissair-Debakel zum Thema.Marta Di Girolamo, die Agentenbetreuerin von TUI Suisse Ltd glaubt nicht, dass die Ereignisse der letzten Wochen einen grossen Einfluss auf das Ende Oktober ablaufende "Agentenjahr" haben werden. TUI Suisse Ltd wird deshalb nichts am kommunizierten Kommissionsmodell ändern. FTI-Boss Matthias Huwiler hat derzeit einige Anfragen von Reisebüros zum Thema vorliegen. Er wird keine generellen Weisungen erlassen, sondern jeden Fall einzeln anschauen. Willy Ruf von RBM ist sich bewusst, dass seine Gruppe als einzige mit einem sofort wirksamen Malus-System am Markt operiert. Er erklärt: "Sobald das Büro das Niveau des 'schlechten' Vorjahres erreicht hat, wird der Malus wieder zurückbezahlt." Nachdem die Verdienstmöglichkeiten bei RBM für Agenten sehr gut seien, sei vielmehr Solidarität innerhalb der Branche gefragt.

Ketten und Gruppensuchen das Gespräch
Innerhalb der von Ausfällen betroffenen Gilde der Retailer muss zwischen grossen/mittleren und kleineren Agenten unterschieden werden. Besonders betroffen ist zum Beispiel Globetrotter, wie Marketing-Chef André Lüthi ausführt: "Wir haben nicht nur im Flugbereich grosse Einbussen, sondern auch bei den Landarrangements". Lüthi sieht nun seine angesichts des Millionenvolumens wohl nicht zu knappen Kickbacks und Incentives gefährdet und hat deshalb den Kontakt zu den Veranstaltern gesucht. "Ich erwarte von dieser Seite zwar keine Wunder, will aber meine Probleme offenlegen und versuchen, mit langjährigen Partnern eine einvernehmliche Lösung zu finden." Die TTS-Gruppe hat ihre Retailer aufgefordert, eine Liste der Annullationen pro TO zu erstellen. Aufgrund der daraus ermittelten Ausfälle wollen Präsident Rolf Helbling und Geschäftsführer Beat Dannenberger nachher das Gespräch mit den TOs suchen. Helbling ist sich bewusst, dass dannzumal die TOs auch ihre Sicht der Dinge einbringen werden. Er geht noch einen Schritt weiter, wenn er daran erinnert, dass die Branche zusätzlich noch alle "nicht getätigten Buchungen" zu verkraften habe. TwD-Präsident Helmut Müllener ist überzeugt, dass die gegenwärtige Lage Wasser auf die Mühle von Retailer-Vereinigungen sein wird. "Ich habe kein Erbarmen mit kleinen Büros, die sich gegen den Beitritt zu einer Vereinigung wehren und nun eventuell vor dem Aus stehen." STAR-Präsident Luc Vuilleumier gibt sich für ein Mal eher moderat wenn er davor warnt, sich gegenseitig zu zerfleischen. Er erwartet aber von den TOs Kulanz in Härtefällen.

Neue Solidarität?
Auf Seiten der kleineren Retailer ist viel Verständnis für die TOs zu spüren. So meint zum Beispiel Frieda Bässler von Metro Reisen, Luzern: "Natürlich wäre es schön, wenn die TOs die Annullationen in den Umsatz einbeziehen würden, aber ehrlich gesagt, rechne ich nicht damit." Und Jürg Meier von Basilisk Reisen, Basel ist schon zufrieden, wenn "wenigstens Härtefälle angeschaut werden". Marcello Brunner, Marcello's Zürich: "Man muss in guten Zeiten bei den TOs vorsprechen, denn jetzt sitzen wir alle im selben Boot." Die Fachgruppe Retailer hat sich nach deren Vorsitzender, Esther Schawalder vom TSC, noch nicht mit der Problematik befasst: "Wir werden sicher am TTW das Gespräch mit den Operators suchen, wobei ich persönlich meine, dass wir alle im selben Boot sitzen und die TO darin zum Teil die schlechteren Plätze einnehmen."So gesehen hätte die gegenwärtige Krise etwas Gutes gebracht: Der Begriff der Solidarität feiert eine Art Renaissance. Wie lange dies währt, hängt wohl frei nach Brunner damit zusammen, wann es wieder aufwärts geht.

Die grossen TOs Kuoni, Hotelplan, TUI Suisse Ltd, Reisebaumeister und FTI gewähren den Agenten eine nach Umsätzen gestaffelte Grundprovison. Mit Ausnahme von FTI wird diese auch bezüglich Produktgruppen abgestuft. FTI unterscheidet zwischen Basis- und Spezialvertrag. Mit Ausnahme von Hotelplan gewähren alle TOs Bonus-Zahlungen für Umsatzsteigerungen gegenüber der selben Vorjahresperiode. RBM splittet diesen Bonus in Bonus (sofortige Auszahlung) und Superbonus (Auszahlung nach Abschlus Geschäftsjahr) auf. In der nachfolgenden Aufstellung wurde der RBM-Bonus in die normale Kommissions-Staffel einbezogen. Klaus Laepple, der initiative Präsident des Deutschen Reisebüro- und Mittler-Verbandes hat bereits kurz nach den Attentaten in den USA gefordert, dass die deutschen Veranstalter für 2002 auf eine Rückstufung jener Reisebüros verzichten sollten, die wegen der zahlreichen Annullationen starke Umsatzrückgänge zu verzeichnen hatten.